Les 5 commandements de la téléprospection
Publié le 13/12/2012 par Matthieu Bruckert
Les chiffres sont éloquents, les études se recoupent et le constat est terrifiant : les commerciaux passent moins de 10% de leur temps à prospecter ! Il en va de la téléprospection comme de la physique, elle répond à des lois, de dures lois, et les ignorer peut avoir des conséquences désastreuses.
Nous ne développerons pas ici combien il est vital pour une entreprise, surtout en ce moment, d’aller chercher de nouveaux clients : or les commerciaux passent, en moyenne, moins de 10% de leur temps à prospecter !
Ils ont des déplacements : de longues heures pendant lesquelles, qu’ils soient sur terre ou dans les airs, ils ne peuvent pas espérer appeler des prospects, à froid ou avoir la moindre conversation suivie. Sans compter que vous ne voudriez pas qu’ils aient un accident !
Des réunions et du reporting : encore beaucoup de temps, absolument nécessaire (là n’est pas la question), passé à répondre à des questions comme « Combien vas-tu vendre ? », « A qui ? », « En quelle quantité ? », « Que vas-tu faire la semaine prochaine ? », « Le mois prochain ? ». Tous ces débats n’ont pas seulement lieu avec les autres commerciaux, le marketing ou la finance, mais également avec la production : « Qu’as-tu vendu exactement ? »…
Alors, sur le peu de temps qu’il leur reste, ils passent bien des appels, envoient des emails, vont rendre des visites, mais forcément là où le retour sur investissement est le plus facile : leurs clients !
Bien sûr il est nécessaire d’avoir une bonne communication, un marketing inventif, d’optimiser le référencement de votre site web ou encore de prendre un stand sur le salon de votre profession, mais à un moment il faudra prendre le téléphone, et mieux vaudra que ce soit tôt que trop tard.
Il va bien falloir que vos commerciaux prennent leur téléphone pour parler à des prospects ! Ou bien que vous leur mettiez en place une assistance dans ce domaine que ce soit une équipe interne ou des mercenaires via de l’externalisation.
Il en va de la téléprospection comme de la physique, elle répond à des lois, de dures lois, et les ignorer peut avoir des conséquences désastreuses.
Voici les 5 commandements que vous devez connaître si vous ne voulez pas perdre votre temps et encore moins votre argent.
Premier Commandement : A plein temps tu t’y consacreras !
N’espérez pas que vos commerciaux vont pouvoir récolter les fruits d’une téléprospection efficace en y consacrant ne serait-ce même qu’une heure par jour : prospecter est un métier, à plein temps !
Il faut ne faire que cela pour que ce soit véritablement efficace et surtout la quantité de prospection qui est nécessaire à l’atteinte de vos objectifs passe sans doute par des besoins irréguliers : au lieu d’une personne toute l’année, vous avez peut être besoin de trois personnes chaque début de trimestre ou juste avant un évènement.
Second Commandement : D’un bon fichier tu partiras!
Le moins cher des fichiers est celui que vous avez déjà, mais n’est-il pas trop vieux ? Les informations qu’il contient ont-elles été régulièrement mises à jour ?
Repartir d’un bon fichier, avec un ciblage pertinent, les noms des bonnes personnes, aux bons postes dans les entreprises que vous voulez prospecter, cela a forcément un coût, puisque cela vous fera gagner énormément de temps !
Troisième Commandement : Un objectif tu te fixeras !
Si vous ne savez pas ce que vous cherchez, vous n’êtes pas près de le trouver.
Cela ressemble tellement à un proverbe millénaire que je ne pense pas avoir besoin de développer.
Quatrième Commandement : Un script tu écriras !
Si enfin vos commerciaux ou télévendeurs ont une personne en ligne, et cela n’arrivera peut-être qu’une fois par heure, ils ne doivent pas se rater. Ils ont peu de temps pour intéresser leur interlocuteur. Un script est indispensable !
Cinquième Commandement : Excel tu fuiras !
Comment améliorer ce que l’on ne mesure pas ? Et comment mesurer sans accès à l’information.
Il existe des solutions très simples, aussi faciles et rapides à utiliser qu’Excel (qui a bien sûr cet avantage) mais qui vous permettront de calculer des taux de conversion : de piste en prospect, de prospect en prospect qualifié, et enfin en opportunité de vente.
Le seul moyen d’améliorer votre campagne de téléprospection est en effet de contrôler régulièrement la bonne application des lois précédentes :
- Combien d’appels sont passés ?
- Quelle est la qualité de mon fichier ?
- L’objectif est-il clair ?
- Le script doit-il être ajusté ?
Vous aurez ainsi évité les plus gros pièges et les résultats ne devraient pas tarder, je vous le souhaite !
Matthieu Bruckert
Pourquoi les commerciaux n’arrivent plus à prospecter ?
Publié le 03/04/2015 par Dominique Zouzou
Des recherches récentes illustrent que la vente est perturbée par plusieurs forces nouvelles. Des études réalisées auprès d’organisations commerciales mondiales montrent que la litanie sur les problèmes des commerciaux est la même.
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Atteinte des objectifs très bas
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Le ratio d‘affaire gagné est faible
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Le coût d’acquisition d’un client est trop élevé
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Le niveau de prospection est en baisse
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Grande difficulté à faire des ventes additionnelles ou optionnelles
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Les acheteurs trouvent de plus en plus leurs propres solutions
Cette liste est non exhaustive, mais vous avez une image des défis d’aujourd’hui.
A chacun de ces défis, il y a des antidotes potentiels, il y a au moins 200 entreprises identifiables qui prescrivent des solutions à leurs équipes commerciales.
La question serait : « Est-ce qu’un de ces antidotes potentiels pourrait résoudre un problème de vente dans votre entreprise, si vous avez un problème ? »
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Argumentons avec des données, prenons quelques nombres :
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Le taux d'échec associé à la prospection traditionnelle est supérieur à 99%,
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En moyenne, 53% des commerciaux ne réalisent pas leurs objectifs,
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57% du processus d’achat est effectué avant même que vous sachiez qu’il a commencé,
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80% des acheteurs vous trouvent,
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65% des commerciaux « top performer » utilisent les réseaux sociaux dans leurs processus de vente.
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Avouons-le.
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Parfois, nous pouvons sentir comme les clients viennent de Venus…
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et comme, les commerciaux viennent de Mars.
Posons-nous quelques questions:
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Que fait un prospect quand il veut acheter ?
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Est-ce que le comportement des acheteurs a changé ces dernières années ?
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Qu’est-ce que veulent les clients d’un commercial ?
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Qu’est-ce que font les grands vendeurs ?
Les réponses à ces questions sont aussi les nouveaux défis des managers de vente, la vente est rentrée dans une nouvelle ère.
Le changement de génération et son impact : Les Baby Boomers vs Gen-Y
Les commerciaux, principalement de génération X, doivent gérer ces 2 mondes.
Si un peu plus d’un tiers de la population active est de génération X la proportion chez les commerciaux est certainement supérieure.
La Gen-Y remplace dans les pôles achats et dans les circuits de décision les « Baby Boomers ».
Les « Baby Boomers » ont une préférence de communication de type Face-à-face et Téléphone alors que la Gen-Y est de type réseaux sociaux et SMS.
Une autre des caractéristiques des Gen-Y est une tendance à être impatient et avoir une aversion au risque. Ils attendent des fournisseurs une valeur ajoutée immédiate lorsqu’ils sont engagés.
Nous pouvons trouver une première piste pour le déclin de la prospection traditionnelle par téléphone, et si on ajoute cette statistique, 90% des décideurs déclarent ne jamais répondre aux appels de démarchage par téléphone.
Nous pouvons convenir que la prospection traditionnelle est bien morte.
La vente 2.0 : les technologies et les réseaux sociaux
Les nouveaux acheteurs sont plus armés et dangereux, 75% des acheteurs en BtoB utilisent maintenant les réseaux sociaux pour être mieux informés sur les vendeurs.
Les nouveaux acheteurs forment leurs propre « hypothèse » et ils s’aident en cela par les nouvelles technologies comme internet, les réseaux sociaux, …
Les nouveaux acheteurs sont dans des cycles de décisions d’achat ou en moyenne 5,4 personnes sont impliquées.
L’utilisation des réseaux sociaux et des changements de générations sont certainement les causes des difficultés actuelles des commerciaux pour prospecter et donc de la perte du contrôle de la relation commerciale.
L’Antidote pour répondre aux défis des commerciaux ne serait il pas de regagner le contrôle de la relation avec l’aide des technologies, de l’alignement des compétences et de ces capacités à les utiliser par une vision intégrant l’évaluation des compétences et capacités, la formation répondant à des objectifs vérifiables de vente et des outils d’activation des ventes pour suivre, accompagner et augmenter la performance commerciale du vendeur mais aussi de l’organisation.
Coach commercial ou sportif, même combat.
Publié le 24/03/2015 par Dominique Zouzou
Votre équipe commerciale est un peu comme une équipe de Handball. Vos commerciaux sont la pour gagner. Pour être efficaces, il doit avoir une bonne combinaison entre l’entrainement et l’équipement.
Qu’est qu’ils recherchent en vous au début de chaque partie, un manager (Coach) des ventes, leader et activateur du jeu.
En premier c’est l’objectif, ou en troisième c’est la tactique. Quelle que soit la situation, ils ont besoin d’aide pour contourner la défense adverse et marquer plus de but que l’autre équipe. (C’est à dire, être proche du succès).
Vous leur donnez ce qu'ils ont besoin, quand et où ils en ont besoin ?
Voilà pourquoi, vous avez besoin d’un outil du suivi de votre processus de vente et d’activation des étapes.
Si votre équipe n’est pas en place correctement lors d’une phase de contre attaque, ou si un joueur ne suis pas les étapes de repositionnement, vous allez prendre un but trop rapidement et cela aura des incidences sur le résultats du match si cela se reproduit régulièrement.
En vente, si votre processus de vente fait défaut, si vous ne communiquez pas le bon contenu aux bonnes personnes au bon moment, vous avez le même résultat, le risque de perdre l’affaire.
Qu'est-ce que cela signifie dans la pratique ?
Votre processus de vente est mal établi ou inexistant. Le commercial continu à produire les mêmes vieilles tactiques – complétement dépassées. (Obtenir un RDV, argumenter sur le produit, faire une démonstration, négocier rapidement en parlant uniquement prix)
L’acheteur a un processus d’achat, et un manque de compréhension, d’alignement, de ressources au moment opportun entrave leurs, les commerciaux, capacités à progresser dans le processus de l’acheteur.
La conclusion d’une affaire n’est pas une étape logique et rapide, c’est d’abord une lutte pour surmonter toutes les difficultés.
Maintenant, pensez à une autre alternative : l’alignement acheteur et vendeur fonctionne comme sur des roulettes.
La clé de réussite : suivre le rythme des Acheteurs et gagner le contrôle sur le déroulé.
Je reviens un moment sur notre analogie avec le Handball.
Après avoir visionné des matchs de leur adverse du jour, l’entraineur et son équipe vont décortiquer les différentes phases d’attaques et de défenses, mais seules quelques-unes ont un sens dans une situation donnée.
Pourquoi une défense 6-0 a ce moment ou une 5-1 à un autre moment de la partie ?
Regardons le processus d’achat:
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Planification ou en maturation de futur problème,
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Détermination des besoins,
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Evaluation des différentes alternatives,
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Evaluation des risques de prendre une décision d’achat,
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Prendre une décision d’achat.
Les commerciaux doivent suivre un processus des ventes ou chaque passage d’étape sera validé par l’acheteur.
Un outil comme EnablePro de SPI rend cela possible. Il offre un contenu qui aide le commercial à chaque étape de son processus avec des vidéos, des documents d’explication de l’étape et le type de document à envoyer a son sponsor et/ou power sponsor pour valider l’étape.
Il fournit l’élan à votre équipe au besoin de marquer.
Il doit refléter une compréhension d’un niveau d'experts du processus de vente.
La formation et le coaching qui aident les commerciaux à améliorer leur jeu.
Le but d’EnablePro n’est pas de rendre plus facile la vie d’un commercial, mais de l’aider à mieux faire son travail en favorisant la progression de leurs compétences.
La Formation et le Coaching doivent aller de pair avec la mise en place de l’outil, EnablePro.
Le directeur des ventes a un rôle primordial dans le déroulement de cette trilogie, Formation, EnablePro et le coaching. Il est l’acteur de la progression des compétences de son équipe mais il doit aussi s’assurer qu’elles seront mise en place tous les jours dans le déroulé des ventes, comme le Coach d’une équipe de Handball, il gère l’entrainement, il explique les tactiques de match via un outil et il coach durant le match.